Modelo de negócio: o que é e como definir o seu

Modelo de negócio é a forma como uma empresa cria valor para um público, entrega sua solução e gera receita com essa operação.

Em termos práticos, ele explica como o negócio funciona.

Um bom modelo ajuda a responder perguntas como:

• quem é o cliente;
• qual problema a empresa resolve;
• o que será oferecido;
• como o cliente encontrará e receberá a solução;
• como o dinheiro entrará;
• quais recursos serão necessários;
• quais serão os principais custos.

Você pode estruturar essas respostas antes mesmo de abrir a empresa e ajustar o modelo à medida que aprende com clientes e mercado.

Neste artigo, nós mostramos o que é modelo de negócio, como usar o Business Model Canvas e quais decisões precisam ser tomadas antes de transformar uma ideia em uma operação.

Se você ainda está avaliando sua oportunidade, veja também nosso artigo sobre como validar uma ideia de negócio antes de investir.

Neste artigo você vai entender

• O que é modelo de negócio?
• Qual é a diferença entre modelo e plano de negócio?
• O que é Business Model Canvas?
• Quais são os 9 blocos do Canvas?
• Quais são os principais modelos de negócio?
• Como definir seu modelo?
• Como saber se o modelo funciona?
• Quais erros evitar?
• Perguntas frequentes sobre modelo de negócio

O que é modelo de negócio?

Modelo de negócio é a lógica utilizada por uma empresa para atender clientes e transformar essa entrega em receita.

Imagine duas empresas que vendem exatamente o mesmo software.

A primeira cobra R$ 500 por uma licença permanente.

A segunda oferece acesso por R$ 49 mensais.

O produto pode ser parecido, mas o modelo de receita é diferente.

Outra empresa pode oferecer uma versão gratuita e cobrar apenas de clientes que querem recursos adicionais.

Por isso, o modelo de negócio não descreve apenas o produto.

Ele conecta:

• cliente;
• proposta de valor;
• entrega;
• operação;
• custos;
• receita.

Modelo de negócio e plano de negócio são a mesma coisa?

Não.

Os dois ajudam a estruturar uma empresa, mas possuem objetivos diferentes.

O plano de negócio não precisa obrigatoriamente ser um documento extenso.

Ele pode ser simples ou detalhado conforme o objetivo da empresa.

Depois de definir o modelo, veja nosso conteúdo sobre como montar um plano de negócio simples e prático.

O que é Business Model Canvas?

Business Model Canvas é uma ferramenta visual utilizada para representar um modelo de negócio em nove blocos.

O método foi desenvolvido por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur e ficou conhecido por permitir que os principais elementos da empresa sejam visualizados em uma única estrutura.

Em vez de começar escrevendo páginas de planejamento, o empreendedor pode organizar suas hipóteses em um quadro e observar como cada decisão afeta as demais.

Se você muda o público, por exemplo, talvez também precise mudar:

• a proposta de valor;
• os canais;
• o preço;
• o relacionamento;
• a estrutura de custos.

Por isso, o Canvas funciona melhor como uma representação dinâmica, e não como algo que deve ser preenchido uma vez e nunca mais alterado.

Quais são os 9 blocos do Business Model Canvas?

1. Segmentos de clientes

Define para quem a empresa pretende gerar valor.

Pergunte:

• quem possui o problema?
• quem compra?
• quem usa a solução?

Uma empresa pode atender um ou vários segmentos.

Exemplo:

“Pequenas empresas de tecnologia com até 20 funcionários.”

2. Proposta de valor

Explica por que o cliente escolheria aquela solução.

A proposta pode estar relacionada a:

• redução de custos;
• economia de tempo;
• conveniência;
• especialização;
• qualidade;
• experiência;
• tecnologia.

Uma fórmula simples é:

“Nós ajudamos [público] a resolver [problema] por meio de [solução].”

3. Canais

Mostram como a empresa chega até o cliente e entrega sua solução.

Podem incluir:

• site;
• e-commerce;
• redes sociais;
• equipe comercial;
• marketplaces;
• loja física;
• parceiros.

4. Relacionamento com clientes

Define como a empresa se relaciona com o público antes, durante e depois da compra.

Pode envolver:

• atendimento individual;
• autoatendimento;
• suporte;
• comunidade;
• automação;
• acompanhamento consultivo.

5. Fontes de receita

Explica como o dinheiro entra no negócio.

Algumas possibilidades são:

• venda avulsa;
• mensalidade;
• assinatura;
• comissão;
• licenciamento;
• pagamento por uso;
• prestação de serviços.

6. Recursos-chave

São os principais recursos necessários para que o modelo funcione.

Podem incluir:

• pessoas;
• tecnologia;
• equipamentos;
• marca;
• capital;
• conhecimento;
• estrutura física.

7. Atividades-chave

São as atividades fundamentais para entregar a proposta de valor.

Exemplos:

• desenvolvimento de software;
• consultoria;
• produção;
• logística;
• atendimento;
• marketing.

8. Parceiros-chave

Incluem empresas ou profissionais externos necessários para a operação.

Podem ser:

• fornecedores;
• distribuidores;
• plataformas;
• prestadores de serviços;
• parceiros comerciais.

9. Estrutura de custos

Reúne os principais custos necessários para manter o modelo funcionando.

Exemplos:

• equipe;
• tecnologia;
• marketing;
• estrutura;
• fornecedores;
• logística;
• tributos;
• taxas.

Em qual ordem preencher o Canvas?

Não existe uma única sequência obrigatória.

Para quem está começando, uma ordem prática é:

1. segmento de clientes;
2. proposta de valor;
3. canais;
4. relacionamento;
5. fontes de receita;
6. recursos-chave;
7. atividades-chave;
8. parcerias;
9. estrutura de custos.

Isso ajuda a começar pelo mercado e depois pensar na estrutura necessária para atendê-lo.

Quais são os principais modelos de negócio?

Uma empresa pode combinar diferentes modelos.

Os exemplos abaixo mostram algumas formas comuns de organizar receita e entrega.

Assinatura

O cliente paga periodicamente para continuar utilizando a solução.

Pode ser mensal, trimestral ou anual.

Exemplos incluem:

• softwares;
• clubes;
• conteúdo;
• serviços recorrentes.

Freemium

Uma versão básica é disponibilizada gratuitamente e o cliente paga para acessar recursos adicionais.

É comum em produtos digitais.

Marketplace

A empresa cria uma plataforma que conecta diferentes grupos, normalmente compradores e vendedores ou clientes e prestadores.

A receita pode vir de:

• comissões;
• taxas;
• assinaturas;
• publicidade.

Venda direta ao consumidor — D2C

No modelo Direct-to-Consumer, uma marca vende diretamente ao consumidor em vez de depender exclusivamente de distribuidores ou varejistas tradicionais.

Isso pode acontecer por e-commerce, lojas próprias ou outros canais diretos.

Franquia

O franqueador disponibiliza marca, modelo operacional e outros elementos previstos no sistema de franquia para que outra pessoa opere uma unidade seguindo determinadas regras.

Esse modelo possui legislação específica no Brasil.

Pagamento por uso

O cliente paga de acordo com a utilização do produto ou serviço.

É comum em:

• infraestrutura de tecnologia;
• serviços sob demanda;
• determinadas plataformas.

Prestação de serviços

Também é um modelo de negócio.

O cliente paga pela execução de determinada atividade ou pela entrega de um projeto.

A cobrança pode ocorrer:

• por projeto;
• por hora;
• por pacote;
• por mensalidade.

Veja também nosso conteúdo sobre como transformar uma habilidade em um serviço lucrativo.

Como definir seu modelo de negócio?

1. Comece pelo cliente

Defina quem possui o problema que você pretende resolver.

Evite públicos amplos demais, como:

“Todas as empresas.”

Quanto mais claro estiver o cliente inicial, mais fácil será definir a oferta.

2. Defina o problema

Pergunte:

• o que incomoda esse cliente?
• como ele resolve atualmente?
• quanto o problema custa?
• qual é a prioridade dessa necessidade?

3. Escreva sua proposta de valor

Tente explicar sua solução em uma frase simples.

Por exemplo:

“Nós ajudamos pequenas empresas a organizar seus processos financeiros sem precisar montar um departamento interno.”

4. Escolha como irá cobrar

Analise qual modelo combina melhor com a necessidade.

Uma atividade pontual pode funcionar por projeto.

Uma necessidade contínua pode permitir contratos recorrentes.

Mas não transforme tudo em assinatura apenas para gerar previsibilidade.

A cobrança precisa fazer sentido para o cliente e para a natureza da entrega.

5. Defina como chegará ao cliente

Escolha seus principais canais de aquisição.

Podem ser:

• prospecção;
• indicações;
• SEO;
• redes sociais;
• anúncios;
• parcerias.

6. Entenda o que precisa existir nos bastidores

Liste:

• pessoas;
• processos;
• tecnologia;
• fornecedores;
• estrutura;
• capital.

7. Coloque receitas e custos no papel

Um modelo pode ser desejado pelos clientes e ainda não ser financeiramente sustentável.

Analise:

• quanto o cliente paga;
• quanto custa entregar;
• quanto custa adquirir clientes;
• quais são os custos fixos;
• qual margem pode permanecer.

Exemplo simples de modelo de negócio

Imagine uma consultoria financeira para pequenas empresas.

O Canvas permite enxergar se essas partes combinam entre si.

Como saber se o modelo de negócio funciona?

Preencher um Canvas não significa que o modelo foi validado.

No início, os nove blocos representam hipóteses.

Você precisa testar perguntas como:

• o cliente realmente possui esse problema?
• ele aceita a proposta?
• está disposto a pagar?
• o canal consegue gerar clientes?
• o preço cobre os custos?
• a entrega pode ser repetida?

Esses testes podem ser feitos com:

• entrevistas;
• MVP;
• projetos-piloto;
• pré-vendas;
• primeiros clientes.

Veja nosso artigo sobre como validar uma ideia de negócio.

Onde fazer um Business Model Canvas?

Você pode utilizar:

• papel;
• quadro branco;
• planilhas;
• Miro;
• FigJam;
• Lucidspark;
• ferramentas específicas de Canvas.

O Sebrae também disponibiliza sua própria ferramenta online para criação de Canvas.

O mais importante não é o software utilizado, mas a qualidade das hipóteses colocadas no quadro e os testes realizados depois.

Erros comuns ao montar um modelo de negócio

1. Começar pelo produto e esquecer o cliente

Primeiro entenda quem possui o problema.

2. Criar uma proposta de valor genérica

“Qualidade e bom atendimento” dificilmente explicam sozinhos por que alguém escolheria uma empresa.

3. Confundir receita com lucro

Um modelo que vende muito pode continuar inviável se os custos forem elevados.

4. Preencher o Canvas e considerar o trabalho encerrado

O quadro representa hipóteses que precisam ser confrontadas com o mercado.

5. Copiar o modelo de outra empresa sem considerar contexto

O que funciona para uma empresa pode depender de escala, marca, público e recursos que você ainda não possui.

6. Criar complexidade demais no início

Quanto mais simples for o modelo inicial, mais fácil tende a ser testar suas partes principais.

Modelo de negócio pode mudar?

Sim.

Empresas podem alterar:

• segmento de clientes;
• forma de cobrança;
• canais;
• forma de entrega;
• parcerias;
• estrutura de custos.

A mudança pode acontecer porque os testes mostraram uma oportunidade melhor ou porque o mercado se transformou.

O importante é entender por que determinada parte está sendo alterada e qual hipótese será testada em seguida.

Modelo de negócio define o regime tributário?

Não diretamente.

Modelo de negócio explica como a empresa funciona comercialmente.

Já questões tributárias dependem de fatores como:

• atividade;
• CNAE;
• faturamento;
• estrutura societária;
• regime tributário;
• local de operação.

Mas impostos precisam entrar na análise de custos para que o modelo seja financeiramente sustentável.

FAQ- Perguntas Frequentes sobre modelo de negócio

1) O que é modelo de negócio?

É a forma como uma empresa cria valor para clientes, entrega sua solução e estrutura receitas, custos e operação.

2) Modelo de negócio e plano de negócio são iguais?

Não. O modelo apresenta a lógica de funcionamento, enquanto o plano pode detalhar mercado, operação, estratégia e projeções financeiras.

3) O que é Business Model Canvas?

É uma ferramenta visual utilizada para representar um modelo de negócio por meio de nove blocos interligados.

4) Quais são os 9 blocos do Canvas?

Segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parceiros-chave e estrutura de custos.

5) Preciso usar Canvas para criar um modelo de negócio?

Não. O Canvas é uma ferramenta bastante utilizada, mas o modelo de negócio existe independentemente do formato escolhido para representá-lo.

6) Qual bloco do Canvas devo preencher primeiro?

Não existe uma ordem obrigatória. Para novos negócios, pode ser útil começar pelo segmento de clientes e pela proposta de valor.

7) Assinatura é um modelo de negócio?

É uma forma de estruturar receita que pode fazer parte do modelo de negócio de empresas de software, serviços, conteúdo e outros segmentos.

8) Como saber se meu modelo de negócio é viável?

Teste se existe demanda, se clientes aceitam o preço, se os canais funcionam e se a receita consegue cobrir os custos com uma margem adequada.

9) Um modelo de negócio pode mudar depois da empresa abrir?

Sim. Empresas podem ajustar público, oferta, canais, preços e forma de operação conforme aprendem com o mercado.

10) O que fazer depois de definir o modelo de negócio?

Teste as principais hipóteses, refine preços e custos e avance para um planejamento mais detalhado da operação.

Conclusão: modelo de negócio mostra como as peças da empresa se conectam

Ter uma boa ideia não é suficiente. É preciso entender como ela se transforma em uma operação capaz de atender clientes e gerar receita.

O modelo de negócio ajuda a conectar público, proposta de valor, canais, recursos, custos e fontes de receita.

O Business Model Canvas pode facilitar essa visualização, mas preencher os nove blocos é apenas o começo.

As hipóteses precisam ser testadas com clientes e ajustadas conforme surgem novas informações.

Veja também nossos conteúdos sobre como encontrar uma ideia de negócio, como validar uma ideia, como fazer pesquisa de mercado e como montar um plano de negócio.

Se o modelo já foi validado e chegou o momento de estruturar formalmente a operação, consulte também nosso guia completo para abrir uma empresa.